行銷4P

企業間的鬥爭，不是爭食市場（eat），就是成為午餐（be ate）
—— John S. Greek
　　
賣人參，如果以低廉的價錢出售，肯定會被人誤解是劣等 貨，或是冒充貨。賣正版CD 或VCD，如果價格放得偏高，問津的人反而比不上買盜版的，原因很簡單，想要買回去珍藏的人是少之又少，消費者只是要滿足一時的好奇，所以只肯付出較低的價錢購買。

賣保健品，如果是以傳統的方式，由銷售員賣給中西藥行，效果肯定比不上直銷方式，理由是產品只擺在店面而不加解說，縱然有顧客光顧也可能忽略它的存在。直銷方式卻是以人釘人的方法逐一解說產品，越多人認識產品購買的機會肯定會越高。

以“一塊錢購買店裏任何一樣產品”的促銷點子肯定會吸引一大群人漏夜上門排長龍，但這只能提供一時的刺激作用而不會有持久的效果。促銷活動不是一定奏效的萬靈丹，不是每次都“買一送一”或“有買有送”就大功告成。如果計劃不當，往往會吃力不討好，賠了夫人又折兵。

一盤生意要在市場與人較高低，先決條件是要符合市場的遊戲規則，也就是擁有最起碼的競爭能力。要做到這一點，老闆要掌握的最基本知識是有關行銷的4P。所謂的4P是：

* Product - 產品
* Pricing - 價格
* Physical distribution - 銷售管道
* Promotion - 促銷

很多商家滿懷自信推出嶄新的產品，投資了百萬在產品開發及促銷，結果卻是失敗收場，主要原因是以上的組合配搭得不夠完善。

所提供的產品或服務需要有一定的水準，並合乎顧客的需求。好的產品如可口可樂、馬賽地、勞力士等能為公司奠定百年巨業，反之，壞的產品只是“曇花一現”，很快成為歷史。只有那些能夠滿足顧客需求的產品或服務才真正是好的，而顧客才是最後的裁判，不是老闆。要迎合顧客的需求，產品需要有“價值”。即是，價錢、品質、服務這三方面一定要找出它的平衡點。

有好產品卻沒有銷售管道也是功虧一簣。所以，充分開發現有的銷售管道及不斷嘗試新的銷售方式是公司不能停歇的活動。同時，建立一個完善的行銷組織也是老闆的首要任務。聘請及培訓一班有幹勁及有經驗的行銷人才，設立適用的電腦系統以便用於搜集及分析市場資訊及顧客資料資料也是現代行銷的主要作業。

很多人把促銷當作是“醫治”公司業績停滯不前的特效藥。但有一點要記住的是，它只能為公司帶來暫時性的好成績，而不是持續性的。如果不善加分析，它可能掩蓋造成公司業績下降的真正原因。其實，比較正確的看法是，促銷應該是不間斷及有計劃性的活動，主要目的是推廣產品及公司的知名度，刺激業績還在其次。



致勝小貼士:
好的產品、合理的價格、多重的銷售管道以及適當的促銷活動是行銷的四大原則。

如何選拔主管？

我成功的主要秘訣之一，是要求每一位分處經理在上任之前都必須具備 “MBA”——拖把與水桶的態度（Mop-Bucket Attitude）。沒有任何人，包括我自己在內，是高高在上的，每一個人都可以拿起拖把，提著水桶把地方收拾到最乾淨的程度。
——Ghulam Bombaywala , Watermark 食品管理公司執行長


老闆辛勤耕耘、開拓業務，把公司規模推向某個階段時，如果不提升一班主管，授權他們協助掌管業務的話，是最不明智的開倒車做法。選拔主管，是每位老闆勢在必行之道。但如何從現有員工中找出正確的人選呢？

細心觀察員工，如果他有以下優點，那為肯定是升任主管的最佳人選：

1. 能夠以公司利益為重，強調團隊合作精神
主管不容持有過重的個人主義。主管必須凡事以公司利益為先，無時無刻整合員工，鼓吹團隊合作的重要性。

2. 領導下屬充滿自信
主管領導下屬充滿自信，老闆在培訓、教導或授權任務等方面都會比較容易。

3. 思想成熟、穩重，有領導的本色
主管最怕是一個斤斤計較的員工，工作還未完成甚至還未開始就先談任務分配、休息時間、額外津貼等等條件。這完全是思想不成熟的表現，又如何能夠勝任領導的職位呢？

4. 以貢獻來衡量工作表現，而不是根據工作時間的長短
重質不重量，是主管應有的正確工作觀念。以對公司的貢獻來衡量自己和下屬的表現，是強調效率，在最短時間內完成最多工。

5. 願意放棄以前的工作方式，改用領導方式引導下屬完成任務
在未被提升成為主管之前，該主管通常是許多員工當中工作效率最好的一位。很多主管被提升後卻不能拋掉以往的習慣，不能忍受下屬手腳緩慢，常有自己動手的衝動。

6. 承認與接受下屬不是十全十美、精明能幹的一群
接受下屬的工作能力與態度好壞摻雜，良莠不齊，願意降低身份及有耐心地教導員工。

7. 肯為下屬所做的一切負責
一位負責任的主管，將在任務失敗時找出自己應該負責的地方，不會推卸責任，責怪下屬，或在下屬群裏找代罪羔羊。

8. 肯接受升任後與同事因階級職位懸殊而可能疏遠的事實
高處不勝寒，這是主管被升任後可能發生的問題，應該要坦然接受同事關係不能比以前那麼融洽的事實。

9. 有能力控制及整合從前曾是同級的同事
被提升後，凡事應該公事公辦，不管下屬是否曾經是同等級的同事。主管在處理這類人事關係應該要堅守原則。

10. 能夠忍受他人的閒言閒語或背後的竊竊私語
公司升職機會有限，大家對於更高的職位都是虎視耽耽。主管被提升後，總會招惹同事的冷言冷語。能夠忍受這一切，以行動證明他確實是真才實料，才是好主管的所為。

致勝小貼士:
細心觀察員工的日常工作表現，發掘優秀的員工，並提拔他們組成管理層。

培養良好的公司文化

企業文化就是指當你不在時，你的員工在做什麼？
——James Unruh, Burroughs公司總裁

身為老闆，我們常常會羡慕一些如麥當勞、Procter & Gamble、可口可樂等成功又壯大的超級“國際型”公司。不管是處在世界的哪一個角落、或是哪一個年代，她們都有很頑強的競爭力；即使面對經濟不景，也依然屹立不倒。如果有朝一日能達到它們成就的百分之一，也就心滿意足了。

這類公司，一直是大家競相學習的榜樣。究竟它們是如何成功的呢？如果細心研究與觀察，您不難發覺到這些公司都有良好的企業文化作為立業的根基。

一間公司要持續成長及永續經營，必須要有正確的立業原則或公司文化以便建立穩固的基礎。以下是包含生意、老闆及員工的五項不可或缺的首要原則，要想把生意推到更高的境界，五者不能缺其一：

1. 正確的出發點
《孫子兵法》裏有述，要想打贏一場戰，必須基於道義而戰，才是出師有名。同樣地，一盤生意要持久生存，必須要有正確的出發點，也就是說，其產品或服務必須對人類與社會有貢獻及帶來經濟效益。比方說，如果您賣的是肥皂，那肯定有市場的需求，但如果您是販賣“毒品”的話，您將成為過街老鼠，人人喊打。

2. 老闆的任務是——發展生意，發掘人才，物色接班人
身為老闆，不是只顧做生意賺錢罷了。他必須把眼光放得更遠，在專注發展生意的同時，也不要忘記發掘人才與物色接班人。人不能長命百歲，但生意如果經營得法，卻能永遠繼續營業。要做到這一點，必須要有適合的接班人守業。華人的生意常被認為是“富不過三代”，其實主要原因就是完完全全忽略提拔接班人。

3. 做個好教練，在吩咐部屬的同時，也要教導他們
培訓員工是老闆的職責，是公司長遠的投資。教導與引導部屬，將提高他們的工作能力與效率，使公司受益。如果老闆持有狹隘的思想，害怕“教會徒弟忘記師父”，凡事有所保留，最後吃虧的還是自己。

4. 聘用最好的人才，尊敬所用的人，從內部提升人才
老闆應該唯才是用，徵聘最好的人才。所謂的人才，不一定是指學歷高的人，也應包括那些有經歷、有幹勁、好學、有上進心的。公司有人才而不會用，也將功虧一簣。老闆應該尊敬下屬，以仁愛贏取忠心的員工，公司的高職最好是從內部提升，才是上策。

5. 給機會大家發揮，獎勵苦勞與功勞
給予員工發揮才能與創意的機會，將使公司生氣勃勃。員工的苦勞與功勞，必須有所獎勵。這是培養員工歸屬感與建立致勝團隊的不二法門。
　
您的公司是否也具有以上的文化呢？如果沒有的話，從今天就開始培養良好的公司文化吧！


致勝小貼士:
良好的企業文化是立業的根基，有了厚實的基礎，公司才能持續成長與永續經營。

人才就是企業的生命

企業明天的競爭力取決於企業今天人才的競爭力。
——彼得·杜拉克，管理學大師

古時的大將軍孫子極為重視將才，在他的《孫子·謀攻篇》有曰：“夫將者，國之輔也，輔周則國必強，輔陷則國必弱。”在《孫子·作戰篇》又曰：“故知兵之將，民之司令，國家安危之主也。”將才對國家的富強及其人民的命運是非常重要的。一間公司何嘗不是如此，但我們是否像孫子那般重視人才呢？

“人才就是企業的生命。”如此比喻人才對一間公司的重要性應該不會太過。如果我們分析今天所有成功的企業，都會發現一個共同點，就是大家都擁有一班可靠的人才。

人才既然是企業致勝的關鍵，但很遺憾的，很多本地的中小型企業老闆似乎都忽略了造就及培養人才的重要性。在員工薪金或加薪這方面，已經顯得斤斤計較，至於提供員工培訓的機會，更是少之又少。

企業的持續發展是有賴於老闆及員工的不斷進步及提升才能達至成功的。所以，老闆個人及員工的培訓應該被視為發展公司的唯一途徑。一間公司裏有不同的工作崗位與性質。因此，若以培養人才為目標，員工的培訓就應該根據工作的需求而量身定做。基本上，各階層的員工可給於以下不同類型的培訓：

老闆與經理
老闆與經理是負責整間公司的業務操作，因此，培訓專案應該特別針對提升他們的策劃與管理技能。他們必須熟悉公司的業務造作系統、行業與國內外經濟的趨勢、業績報告及商業法令等等的知識。同時也需要懂得如何有效地處理人際關係、時間管理、授權、主持會議等等的技巧。

部門主管
很多主管通常是從下層提升上來的，他們可能會因學歷不足或缺乏管理經驗而導致不能勝任。因此部門主管應當通過適當的培訓，以便灌輸正確的管理知識及瞭解主管的職責。不可缺乏的是，讓他們學習溝通的技巧及改變舊有的工作觀念。因為身為主管，他必須把大部分的時間花在監督和領導下屬，及幫助下屬解決難題，而不能再像從前那樣，只顧做而不需管。

專業或技術員工
公司的專業或技術人員包括工程師、技術員工、銷售員、秘書、會計師、書記等都需要不時參加相關的專業培訓課程以便提升自己的專業水平與效率。

基層員工
基層員工是直接負責公司的生產任務。他們的培訓是著重於提升生產效率，也就是讓他們掌握正確的工作技能、範圍與程式。

有了以上的培訓，我們也不要忘記全體員工的團隊培訓。公司各個單位要合作愉快，大家一定要有團隊精神。主辦員工聚會如常年團隊訓練營、員工家庭日、員工研討會等都是建立團隊精神的最佳方法之一。

創業老闆的領導之道

領導階層與其用言語指示，不如用態度和行動宣示。
——哈洛德．吉尼恩，國際電話電信公司前董事長
　　
很多人創業時，都有滿懷的憧憬，希望有朝一日，賺得盆滿缽滿，衣錦還鄉。但在這競爭惡劣、適者生存的商場裏，很多時候，大多數人都逃不過被淘汰的噩運。經過無數次殘酷現實的摧殘，在創業路上堅持繼續邁進的人，可以說是寥寥無幾。

其實，失敗者固然很多，但成功的人也不在少數。其中的關鍵就在於老闆是否有正確的“領導之道”：

無時無刻挑戰現況
世界上唯一不變的定律就是“變”。身為老闆，是永遠不能滿足於現狀的。我們必須尋找新的機會、嘗試新的做法、或是轉換更有效、更省錢的工作模式，使公司更壯大。勇於嘗試意味著敢於承擔風險，並接受短暫的挫折。

對自己充滿信心，對未來充滿希望
孟子曾說：“天將降大任於斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，增益其所不能”,創業之路是佈滿荊棘的，要成功就必須經過重重難關。只要相信自己有能力改變一切，能夠對社會貢獻力量，造福周遭的人群如員工、顧客、供應商等，必能燃起熊熊的創業之火。

與有共識的人合作完成大業
奠定大業，不能單靠一個人的力量，老闆須要與自己有共同理想及理念的人攜手合作。有了強而有力的合作夥伴或助手，再辣手的問題，也能迎刃而解。建立龐大的企業網路，才能事半功倍。創造互相合作與信任的空間只有基礎穩固的公司才能發揚光大。要做到這一點，取得公司上下的配合最?重要。老闆須敬重員工，創造互相合作、坦誠相對與信任的空間，才有所謂的團隊精神。

以身作則
老闆要樹立好的榜樣，以德、仁、善待人，才能引導員工，激發他們的鬥志。歷史告訴我們，正義之軍才是常勝軍，仁義的領袖才是偉大的領導者。唯有仁者才有足夠條件吸引他人?他效勞。

承認他人的貢獻
企業可以成功是因為大家的付出與犧牲，所以認同員工的貢獻是不能忽略的。獎勵有功的員工，能起一石二鳥之效，它不但肯定了得獎員工的貢獻，也同時讓其他員工放心他們的努力不會白費，追隨老闆打江山，肯定會獲得合理的報酬。

微軟的彼爾·蓋茨、奇異的傑克·威爾茨、沃爾瑪的山姆·沃爾頓等都是世界級企業的成功領導者。他們能夠做到，我們又為何不能呢？

致勝小貼士:
老闆要有正確的領導之道，才能在這個競爭劇烈的社會裏脫穎而出。除了本身要有勇氣與自信之外，對待員工也必須仁愛忠信，打造一流的團隊，才能達到世界級的成就。